“Una recesión leve puede ser seguida por una recuperación dolorosamente prolongada”, así describe The Economist el clima económico a corto plazo, que podría impactar severamente los patrones de compra y venta de tecnología de atención médica y disminuir el capital disponible para inversiones en tecnología; también pone un mayor énfasis en los vendedores de salud digital para poder demostrar claramente el ROI y el valor de sus productos.

Demostrar el ROI no es una tarea fácil, ni debería serlo

Los buenos tiempos han sido realmente buenos para los vendedores de salud digital durante la última década, y cada vez más en los últimos años. Incluso con los retrocesos recientes en 2022, la financiación de la salud digital alcanzó los 6.000 millones de dólares en el primer trimestre de este año (en comparación con los 6.700 millones de dólares en el primer trimestre de 2021), lo que ciertamente no es nada despreciable.

Pero con la incertidumbre económica viene el aumento de las restricciones de capital, lo que podría poner patas arriba el floreciente mercado de la salud digital en los próximos años.

Atrás quedaron los días en que las nuevas empresas de salud digital podían vender en función de historias y una promesa. Ahora más que nunca, las empresas de salud digital deben demostrar claramente su valor y demostrar un ROI financiero real para las organizaciones a las que les venden, mostrando no solo el valor para los pacientes y el sistema de atención médica, sino también para el resultado final del comprador tanto a corto como a largo plazo. y largo plazo.

No se equivoque: comunicar valor de esta manera es difícil, en parte porque con frecuencia diferentes partes interesadas dentro de una organización de atención médica tienen un conocimiento diferente (o parcial) de cómo una solución de salud digital puede afectar su negocio. Por ejemplo, un CFO tiene un conocimiento diferente de su propio negocio que un médico de primera línea; ambos pueden ser importantes al examinar una solución de salud digital. Y el hecho de que una solución sea convincente para un componente no significa que, en última instancia, será una decisión comercial inteligente para el comprador, ya sea un hospital, un sistema de salud u otra organización proveedora, un pagador o un empleador. Esto significa que la carga de la prueba recae en las empresas de salud digital para explicar cómo sus soluciones ayudarán no solo a los pacientes, sino también a la propia organización de atención médica.

Comprender el negocio de su cliente

El renombrado defensor de la calidad de la atención médica y director médico de Humana, el Dr. William Shrank, es un defensor de un enfoque de desarrollo tecnológico basado en los resultados. Desde proyectos piloto y estudios hasta inversiones en ciencia de datos, el Dr. Shrank es un defensor de la evidencia del mundo real y trabaja para mostrar cómo la tecnología puede mejorar la atención al paciente, la calidad, la seguridad y los resultados.

Pero, ¿cómo puede una solución dada ayudar financieramente a una organización de atención médica? Con demasiada frecuencia, las empresas de salud digital no responden (creíblemente) a esa pregunta, si es que lo hacen.

A medida que el país cambia a una nueva realidad económica, las empresas de salud digital deben considerar lo siguiente para legitimarse a sí mismas, a su negocio y al valor que sus soluciones aportan a los compradores en todo el ecosistema de atención médica:

1. Sumérjase en las finanzas para comprender en qué negocio están sus prospectos: el análisis de los estados financieros de un prospecto y las presentaciones ante la SEC pueden no ser posibles si no cotizan en bolsa, pero es probable que los jugadores más grandes en su mercado sí lo hagan. El análisis de varias de estas empresas puede generar información valiosa sobre su negocio: por supuesto, la rentabilidad, pero también los impulsores clave del mercado, las áreas de inversión, la visión de la competencia y las fuentes de ingresos. Quizás lo más importante, con las presentaciones financieras y las llamadas de ganancias, los ejecutivos se enfocan en los impulsores económicos clave de su negocio, utilizando un lenguaje que indica las métricas en las que están más enfocados.

2. Comprenda los impulsores de ingresos de sus clientes y prospectos: ¿Cuáles son las diferentes fuentes de ingresos de un comprador y cómo está estructurado su modelo de ingresos? Si es un modelo basado en reembolsos, ¿cuál es el momento de los pagos? ¿Es un modelo de pago por servicio o de capitación? ¿Existen umbrales relacionados con la calidad? Si es un modelo capitado, ¿se basa en la población de pacientes que atiende la organización?

3. Comprenda la estructura de costos de su cliente y las poblaciones a las que sirve: ¿A qué poblaciones atiende un cliente en particular? Para hospitales, sistemas de salud y proveedores de atención primaria, ¿cuál es la combinación de pagadores y la estructura de costos?

Para los hospitales, la mano de obra es un gran generador de costos; ¿Cómo es la fuerza laboral de un cliente? ¿Cuál es la combinación de médicos y enfermeras? Entre las enfermeras del personal, ¿se les paga por día o por hora? ¿Conoce el desglose de costos fijos versus variables del cliente (que puede informar con qué facilidad se pueden cambiar o reducir los costos laborales)?

O tome proveedores de atención médica a domicilio, por ejemplo, donde la gran mayoría de los pacientes son beneficiarios de Medicare, y las agencias de atención médica domiciliaria reciben pagos según los modelos de reembolso de Medicare y Medicare Advantage (MA).

En uno de estos casos, reducir las visitas innecesarias es algo bueno; en el otro, reducir el número de visitas puede reducir los ingresos de la organización y el margen de contribución correspondiente.

Conocer el modelo de ingresos, la combinación de pagadores, la estructura de costos y los generadores de costos de un cliente es solo una parte de la creciente lista de requisitos para los vendedores de salud digital que desean vender a los compradores con éxito y cumplir su promesa de lograr resultados.

La recompensa de hacerlo bien

Pasar por este proceso de diligencia debida ayuda a los proveedores de salud digital a alinear más directamente su pensamiento y demostración de valor para un cliente específico, incluido el uso de las propias métricas del cliente, lo que reduce de manera importante la carga cognitiva del comprador (y las partes interesadas clave) en su proceso de toma de decisiones. . Al utilizar los indicadores clave de rendimiento (KPI) y la nomenclatura de un cliente, las empresas de salud digital pueden hablar el idioma correcto e ilustrar más claramente cómo y por qué una solución determinada tendrá un impacto.

Este proceso obliga a las empresas de salud digital a pensar más detenidamente sobre cómo se utilizará su producto y traducir los beneficios de una manera que resuene en los clientes. Si bien será una inversión en nombre de los vendedores de tecnología por adelantado, este nivel de diligencia debida evitará ciclos de ventas más prolongados y la necesidad de realizar cualquier traducción financiera durante la última parte de las discusiones y transacciones.

Aprender sobre el negocio de un cliente potencial por adelantado también obligará a las empresas de salud digital a establecer vínculos importantes entre lo que se ha estudiado y lo que no, y qué brechas de conocimiento y demostración de valor deben llenarse. Por ejemplo, si la afirmación de una empresa de salud digital es que su tecnología reducirá las complicaciones hospitalarias, las empresas primero deben comprender cuáles son esas complicaciones, cuáles son los factores contribuyentes, cuántos de esos factores pueden ser abordados por la tecnología y qué esfuerzo adicional ( normalmente en forma de gestión de cambios) debe ser gastado por el hospital para desbloquear el valor.

Para las empresas de salud digital que venden a hospitales y sistemas de salud, es importante reconocer que se encuentran entre las organizaciones más complejas de comprender y trazar líneas claras desde la solución hasta el valor. Desde innumerables departamentos con diversos niveles de subsidio hasta tener múltiples esquemas de pago y diferentes costos fijos, determinar el valor de una solución para un hospital y sistema de salud específico puede ser increíblemente desafiante; también es un trabajo de importancia crítica que solo beneficiará a los vendedores y compradores de salud digital durante todo el ciclo de ventas y contratación.

De la carga de la prueba a los beneficios económicos

Para demostrar valor, las empresas de salud digital deben utilizar un ROI duro, cifras que se pueden cuantificar. Una empresa de salud digital no puede hablar sobre la entrega de valor a los resultados finales de un cliente potencial sin una comprensión íntima de su negocio y las diversas poblaciones a las que sirve. Y para comprender verdaderamente el valor potencial de una solución para un cliente, los desarrolladores de soluciones también deben comprender qué se necesitará para desbloquear ese valor. Cuanto más realistas y centradas en el cliente puedan ser las empresas de salud digital para demostrar y extraer ese valor, más eficiente será el ciclo de ventas.

La responsabilidad nunca debe recaer en el comprador de tecnología para hacer este nivel de trabajo y demostrar el valor de una inversión potencial para su organización; Las empresas de salud digital deben asumir esto y desarrollar modelos fáciles de entender que puedan actualizarse según sea necesario y ayuden a demostrar valor en cada etapa de adopción e implementación.

Este proceso de diligencia debida también debe ser colaborativo (tratar a un cliente potencial como un socio de confianza antes de firmar cualquier acuerdo) y completo. Y, si se hace correctamente, no solo mejorará la evaluación y la experiencia de compra de los compradores, sino que también agudizará el enfoque y mejorará el proceso de venta para las empresas de salud digital ahora y en el futuro.

Fuente: Forbes